คุณสมบัติของนายหน้า

• Tweet
• 

คอลัมน์ :โลกอสังหาฯ

ผู้เขียน : ดร.โสภณ พรโชคชัย

(โลกวันนี้รายวัน ประจำวันที่  15 ก.พ.  65)

นายหน้าอสังหาริมทรัพย์ที่ดี ที่จะประสบความสำเร็จในอาชีพนายหน้าพึงมีคุณสมบัติดังต่อไปนี้ หาไม่อาจไม่เหมาะที่จะทำอาชีพนายหน้า เพราะความสำเร็จที่แท้ อยู่ที่คุณสมบัติเหล่านี้

1.มีจรรยาบรรณ

คุณสมบัติสำคัญที่สุดของนายหน้าก็คือการมีมาตรฐานจรรยาบรรณทางวิชาชีพ ซึ่งถือเป็น ‘ข้อกฎหมายอย่างอ่อน (Soft Laws)  ข้อนี้หากไม่ปฏิบัติ อาจไม่ถึงขนาดติดคุก หรือถูกศาลสั่งปรับ แต่อาจไม่ได้รับความเชื่อถือ ถูกพักใบอนุญาตหรือกระทั่งถูกไล่ออกจากวงการ ไม่สามารถประกอบอาชีพได้ เช่น วงการนายหน้า ผู้ประเมินค่าทรัพย์สิน แพทย์ และวิศวกร ฯลฯ  ในวงวิชาชีพต่าง ๆ มี Soft Laws ซึ่งสังคมทั่วไปก็เคยได้ยินอยู่บ้าง เช่น จรรยาบรรณแพทย์ มรรยาททนาย มาตรฐานบัญชี เป็นต้น  ดังนั้นนักวิชาชีพที่มีความรับผิดชอบต่อสังคม ก็คือนักวิชาชีพที่มีการปฏิบัติตาม Soft Laws โดยเคร่งครัดจนสร้างความไว้วางใจและความเชื่อถือต่อผู้ใช้บริการและสังคมโดยรวม

สำหรับความสัมพันธ์ระหว่าง Soft Laws กับ Hard Laws ทั้งสองอย่างมีจุดบรรจบกัน เช่น ในกรณีการต่อใบอนุญาตประกอบวิชาชีพ  ในการประกอบวิชาชีพ นักวิชาชีพมักต้องมีการศึกษาหาความรู้ต่อเนื่อง โดยกำหนดไว้ว่าควรเป็นเวลากี่ชั่วโมงต่อปี จึงจะสามารถต่ออายุสมาชิกได้  นักวิชาชีพใดที่ไม่ได้ใส่ใจศึกษาก็จะไม่ได้รับการต่ออายุสมาชิก เป็นต้น  ทั้งนี้เหตุผลที่วิชาชีพต่าง ๆ กำหนดให้นักวิชาชีพทำการศึกษาต่อเนื่องก็คือการพัฒนาความรู้ความสามารถเพื่อที่จะสามารถให้บริการลูกค้าได้ดียิ่งๆ ขึ้น  ไม่ใช่ว่าพอจบสาขาวิชาที่เรียนมาในระดับปริญญาตรีเพียง 4 ปี แต่ไม่เคยทำการศึกษาต่อเนื่องเลย แล้วก็ให้บริการไปเรื่อยๆ โดยไม่พัฒนาองค์ความรู้

ในวงการนายหน้า สมาคมนายหน้าอสังหาริมทรัพย์ไทยก็มีมาตรฐานจรรยาบรรณของนายหน้า  หรือในสมาคม FIABCI หรือสมาคมอสังหาริมทรัพย์สากล (FIABCI.org) ซึ่งเป็นสมาคมอสังหาริมทรัพย์ที่ใหญ่ที่สุดในโลก ก็มีมาตรฐานจรรยาบรรณทางวิชาชีพเช่นกัน  การปฏิบัติและมีการตรวจสอบทางมาตรฐานและจรรยาบรรณจะทำให้เกิดความน่าเชื่อถือ เป็นการสร้างแบรนด์ทางหนึ่ง

2. มีความมั่นใจ-กระตือรือร้น

นายหน้าที่ดีปรากฏให้ลูกค้าพบโดยแสดงออกถึงลักษณะของความมั่นใจในตนเองย่อมจะยังความประทับใจตั้งแต่แรกพบ แต่คงไม่ใช่การแสดงออกถึงความมั่นใจในตนเองจนเกินไป หรือแสดงความเป็นผู้รอบรู้จนเกินไปจนลูกค้ารู้สึกเป็นลบต่อนายหน้าดังกล่าว หรือรู้สึกไม่ไว้วางใจ ไม่พอใจ ฯลฯ  เราจะมีความมั่นใจในตนเองได้ ก็ต่อเมื่อเรามีความรู้ในวิชาชีพของเราแบบ “พอตัว” (ไม่จำเป็นต้องรู้ทุกเรื่อง) ถ้าขาดความรู้จริง ความมั่นใจก็คงมีได้ยาก

สำหรับความกระตือรือร้น หรือการเอาการเอางาน เป็นคุณสมบัติอย่างหนึ่งที่ทำให้เกิดความประทับใจแต่แรกพบ และยังสร้างความมั่นใจของลูกค้าต่อนายหน้าอีกด้วย  ความกระตือรือร้นจะเกิดขึ้นได้ ก็ต่อเมื่อเรามองในแง่บวก  ถ้าเรามีความรู้สึกที่ไม่ดีต่องานที่เราทำ ก็คงไม่เกิดความกระตือรือร้น หรือเกิดเฉพาะใน “การแสดง” เฉพาะหน้าเท่านั้น

3. มีการเตรียมพร้อม

นายหน้าผู้ที่จะประสบความสำเร็จ ต้องมีความพร้อม ซึ่งครอบคลุมตั้งแต่ความพร้อมในความรอบรู้ของเรา ความพร้อมในการลงพื้นที่ ความพร้อมในการพบปะลูกค้า ความพร้อมในเครื่องไม้เครื่องมือของนายหน้าที่อาจต้องนำมาใช้ เช่น สายวัด เครื่องมือสื่อสาร โปรแกรมคำนวณในเครื่องคอมพิวเตอร์หรือในโทรศัพท์มือถือ เป็นต้น

ถ้าลูกค้าเห็นว่าเรามีความพรักพร้อม ก็ย่อมเกิดความประทับใจ ความมั่นใจในการใช้บริการของเรา เป็นจุดเริ่มต้นที่จะทำงานด้วยกันได้อย่างราบรื่น  ความพร้อมยังมีความสัมพันธ์กับการตื่นรู้ การตื่นตัวอยู่เสมอ และความกระตือรือร้นในการทำงานของเราด้วย

4. รู้จักผลิตภัณฑ์ที่จะขาย

นายหน้าต้องรู้จักผลิตภัณฑ์คืออสังหาริมทรัพย์ที่เราจะขายเป็นอย่างดีว่า ตั้งอยู่ที่ไหน มีจุดเด่น (จุดแข็ง) หรือจุดด้อย (จุดอ่อน) ตรงไหนบ้าง มีข้อจำกัดทางกฎหมาย เช่น ผังเมือง อย่างไรบ้าง มีถนนผ่านหน้าที่ดินกว้างเท่าไหร่ (เขตทางเท่าไหร่และผิวการจราจรกว้างเท่าไหร่) สาธารณูปโภคมีอะไรบ้างและมีสภาพเป็นอย่างไรบ้าง เป็นต้น

การที่นายหน้าสามารถอธิบายทรัพย์ที่จะเสนอขายได้ชัดเจน ก็จะสร้างความมั่นใจแก่ลูกค้าผู้ใช้บริการ  ยิ่งเราไม่ปิดบัง ไม่ซ่อนเร้นจุดด้อยหรือปัญหาของทรัพย์สิน อธิบายอย่างชัดเจน ก็ยิ่งสร้างความประทับใจ ความเชื่อถือต่อผู้ซื้อหรือผู้ขายทรัพย์นั้นๆ  โอกาสจะประสบความสำเร็จจึงมีสูงขึ้น

5. การแต่งกายที่เหมาะสม

การที่นายหน้ามีการแต่งกายที่เหมาะสม มีการปรากฏตัวที่ไม่ดูด้อยหรือดูแปลกหรือ “เพี้ยน” จนเกินไป เป็นคุณสมบัติสำคัญของนายหน้าผู้ที่จะประสบความสำเร็จได้ หรือไม่เป็นอุปสรรคต่อความสำเร็จ  การแต่งกายของนายหน้าไม่จำเป็นต้องดูหรูหรา (ลูกค้าอาจจะมีฐานะดีกว่าเราด้วยซ้ำไป) แต่ให้ดูสะอาดสะอ้าน ผมเผ้าก็เป็นระเบียบเรียบร้อย (แสดงถึงการรู้จักจัดระเบียบตนเอง น่าเชื่อถือ)

ความสวย/หล่อกับความสำเร็จ?

บางท่านอาจคิดว่าความสวย ความหล่อจะทำให้เกิดความสำเร็จในงานวิชาชีพนายหน้ามากขึ้น  ข้อนี้คงไม่เป็นความจริง นี่ไม่ใช่คุณสมบัติของนายหน้า ความสวยน่าจะมีส่วนต่อความสำเร็จของวิชาชีพนายหน้าบ้างหรือไม่ ประเด็นนี้น่าสนใจไม่น้อย มาลองดูกัน

ในช่วงต้นปี 2561 ดร.โสภณ พรโชคชัย ได้ไปร่วมประชุม Pacific Rim Real Estate Society ณ นครโอ้คแลนด์ ประเทศนิวซีแลนด์ ซึ่งเป็นที่ประชุมของนักวิชาการด้านอสังหาริมทรัพย์ ได้มีอาจารย์ท่านหนึ่งจากมหาวิทยาลัยแห่งชาติสิงคโปร์ได้นำเสนอบทความทางวิชาการที่น่าสนใจเรื่องความสวยกับความสำเร็จในวิชาชีพนายหน้า <1>

ผลการศึกษาพบว่าความสวยไม่มีความสัมพันธ์อย่างมีนัยยะสำคัญต่อความสำเร็จในวิชาชีพนายหน้าเลย ทั้งนี้เป็นผลจากการศึกษานายหน้านับพันๆ คนในประเทศสิงคโปร์ ปัจจัยแห่งความสำเร็จที่แท้ ได้แก่

1. การมีการศึกษาที่สูงกว่านายหน้าอื่น

2. การมีระเบียบวินัยที่ดี

3. การมีประสบการณ์ที่มากกว่านายหน้าอื่น

4. ความโดดเด่น/เป็นผู้นำ (Dominance)

5. การเป็นคนขี้อายเล็กน้อยเพราะทำให้ผู้ใช้บริการไม่รู้สึกว่า “พูดมาก” / “จ้องเอาเปรียบ” ลูกค้า เป็นต้น

ปัจจัยข้างต้นทำให้ลูกค้ามีความเชื่อมั่นต่อตัวนายหน้ามากกว่าเรื่องหน้าตา แต่แน่นอนว่าคนสวยมากๆ มาเริ่มทำงานนายหน้าสักพักก็อาจเปลี่ยนไปทำงานที่เหมาะสมกว่า เช่น แอร์โฮสเตท พริตตี้ หรืออื่นๆ เพราะความสวยเป็นทรัพย์อย่างหนึ่ง.จะสังเกตได้ว่านายหน้าที่ประสบความสำเร็จอันดับต้นๆ ของสิงคโปร์เป็นคนมีหน้าตาธรรมดา

ดังนั้น ความเป็นมืออาชีพ น่าเชื่อถือ จึงสำคัญกว่าความสวยในการทำวิชาชีพนายหน้าหรือวิชาชีพอื่นใดๆ ก็ตาม

You must be logged in to post a comment Login